Elektroauto-Kauf: Beratung verbessern und Kunden gewinnen
September 9, 2024
Beratung gesucht – häufig Desinteresse gefunden?
Elektroautos erfreuen sich wachsender Beliebtheit und immer mehr Menschen erwägen den Kauf eines solchen Fahrzeugs. Doch wer sich für ein E-Auto interessiert, steht oft vor einer großen Herausforderung: Die Suche nach fundierter Beratung. Eine aktuelle Studie zeigt jedoch, dass dieser Wunsch in vielen Fällen unerfüllt bleibt. Weder Händlerwebseiten noch Autohäuser bieten in der Regel die notwendigen Informationen, um potenzielle Kunden von einem Kauf zu überzeugen
Bedeutung der fundierten Beratung beim Kauf eines E-Autos
Der Kauf eines Elektroautos ist für viele Menschen eine weitreichende Entscheidung, die mit zahlreichen Fragen und Unsicherheiten verbunden ist. Potenzielle Käufer erwarten eine fundierte und kompetente Beratung, die ihnen dabei hilft, die Besonderheiten und Vorteile von Elektrofahrzeugen zu verstehen. Eine aktuelle Studie, die sogenannte EV-Retail-Studie 2024 des Marktforschungsunternehmens Uscale, verdeutlicht die Schwächen im Beratungsprozess für E-Autos und zeigt, dass viele Autohäuser und Händler nicht in der Lage sind, die komplexen Anforderungen und Erwartungen der Kunden zu erfüllen.
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Diese Studie spiegelt auch meine persönlichen Erfahrungen wider. Als potenzieller Autokäufer und in Gesprächen mit meinen Kunden, Seminarteilnehmern und Flottenkunden habe ich festgestellt, dass die Beratung in vielen Fällen unzureichend ist. Oft stoße ich auf Fehlinformationen, mangelndes Wissen oder sogar Desinteresse seitens der Verkäufer. Dieses Bild wird auch durch die Berichte meiner Kunden und Teilnehmer bestätigt: Es gibt eine deutliche Diskrepanz zwischen den Erwartungen der Käufer und der Realität der Beratung.
In meiner langjährigen Erfahrung mit Elektrofahrzeugen – seit mehr als 11 Jahren – habe ich immer wieder festgestellt, wie wichtig eine fachkundige Beratung ist. Eine fundierte Beratung vermittelt nicht nur technisches Wissen, sondern schafft auch Vertrauen. Dies ist entscheidend, um potenziellen Käufern die Vorteile eines E-Autos näherzubringen und sie bei ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen.
Die Schwachstellen im Beratungsprozess für Elektroautos
Die Herausforderungen im Beratungsprozess für Elektroautos sind vielfältig und betreffen sowohl die Autohäuser als auch die Webseiten der Händler. Die EV-Retail-Studie 2024 von Uscale stellt fest, dass die Beratung für potenzielle Käufer von Elektrofahrzeugen erhebliche Defizite aufweist. Das Fehlen einer strukturierten, informativen und auf den Kunden zugeschnittenen Beratung führt oft dazu, dass Interessenten verunsichert und frustriert den Kaufprozess abbrechen.
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Im Gegensatz zum Kauf von Verbrennerfahrzeugen, bei dem die Beratung meist reibungslos verläuft, gibt es beim Verkauf von E-Autos viele Schwachstellen. Oftmals wird die Komplexität der Elektromobilität unterschätzt oder gar ignoriert. Verkäufer sind häufig nicht ausreichend geschult, um die speziellen Fragen und Anliegen der Kunden zu beantworten. Themen wie Reichweite, Lademöglichkeiten und Betriebskosten werden nur oberflächlich behandelt oder bleiben gänzlich unerklärt. Auch die Zukunftsperspektiven und die stetige Weiterentwicklung der Elektromobilität werden selten ausreichend thematisiert.
Dabei liegt gerade in einer fundierten Beratung die Chance, potenzielle Käufer zu überzeugen. Diese sind oft bereit, mehr Zeit und Mühe in ihre Kaufentscheidung zu investieren, wenn sie das Gefühl haben, umfassend informiert zu werden. Ein solider Beratungsprozess könnte somit nicht nur das Vertrauen der Kunden stärken, sondern auch die Verkaufszahlen steigern. Es ist daher unverständlich, warum viele Händler diese Möglichkeit nicht ausreichend nutzen und stattdessen potenzielle Kunden durch mangelnde Beratung verlieren.
Mangelhafte Informationen auf Händlerwebseiten
Viele potenzielle Käufer von Elektroautos starten ihre Recherche online, um sich über die verschiedenen Modelle und deren Besonderheiten zu informieren. Händlerwebseiten und die Seiten der Autohersteller sind dabei oft die erste Anlaufstelle. Doch hier zeigt die EV-Retail-Studie 2024 von Uscale deutliche Schwächen auf. Die Untersuchung zeigt, dass die meisten Webseiten nicht alle notwendigen Informationen bieten, die potenzielle Käufer für ihre Entscheidungsfindung benötigen.
Besonders enttäuschend ist die Tatsache, dass nur etwa die Hälfte der potenziellen Käufer nach dem Besuch einer Herstellerwebseite überzeugt ist, das passende Fahrzeug für ihre Bedürfnisse gefunden zu haben. Im Vergleich dazu liegt die Überzeugungsquote bei Verbrennerfahrzeugen bei 71 Prozent. Dieser Unterschied verdeutlicht, dass die Informationen auf den Webseiten von E-Auto-Händlern und -Herstellern oft unzureichend oder schwer zugänglich sind.
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Die größten Kritikpunkte betreffen dabei die fehlenden oder unzureichenden Angaben zur Reichweite der Fahrzeuge, zu den Lademöglichkeiten und zu den laufenden Betriebskosten. Potenzielle Käufer suchen gezielt nach verlässlichen Informationen, die ihnen helfen, die Vor- und Nachteile der verschiedenen Modelle abzuwägen. Doch stattdessen finden sie häufig allgemeine Marketingaussagen, die wenig Mehrwert bieten und keine Klarheit schaffen.
Eine weitere Schwachstelle ist die Nutzerfreundlichkeit der Webseiten. Viele Interessenten bemängeln, dass die relevanten Informationen schwer zu finden sind oder auf verschiedenen Unterseiten verstreut liegen. Auch interaktive Elemente, die die spezifischen Bedürfnisse der Kunden berücksichtigen, wie beispielsweise ein Reichweitenrechner oder ein Ladeinfrastruktur-Check, fehlen oft oder sind nur rudimentär vorhanden.
Die Bedeutung von Probefahrten beim Kauf von Elektroautos
Ein wesentlicher Bestandteil des Kaufprozesses für ein Auto ist die Möglichkeit, das Fahrzeug bei einer Probefahrt ausgiebig zu testen. Während Probefahrten bei Verbrennungsmotoren meist problemlos organisiert und durchgeführt werden, sind sie bei Elektroautos nach wie vor keine Selbstverständlichkeit. Die EV-Retail-Studie 2024 zeigt, dass nur 40 Prozent der Elektroauto-Käufer durch eine Probefahrt tatsächlich von ihrem Wunschfahrzeug überzeugt wurden. Diese Zahl liegt deutlich unter den Erwartungen und offenbart erhebliche Defizite bei der Planung und Umsetzung von Probefahrten.
Viele potenzielle Käufer berichten von negativen Erfahrungen während der Probefahrten. Häufig liegt dies an der mangelnden Verfügbarkeit der Fahrzeuge oder an unzureichend geschultem Personal, das nicht in der Lage ist, die spezifischen Fragen zur Elektromobilität zufriedenstellend zu beantworten. Dies führt zu Unsicherheiten und verstärkt die Bedenken der Käufer hinsichtlich der Alltagstauglichkeit und der Leistungsfähigkeit der Elektrofahrzeuge.
Dabei spielen Probefahrten gerade bei Elektroautos eine besonders wichtige Rolle. Da viele potenzielle Kunden bisher wenig oder gar keine Erfahrung mit Elektrofahrzeugen haben, ist eine Probefahrt oft der erste direkte Kontakt mit dieser neuen Technologie. Hier könnten Autohäuser und Händler die Gelegenheit nutzen, die spezifischen Vorzüge von Elektrofahrzeugen, wie die leise Fahrweise, die unmittelbare Beschleunigung und das regenerative Bremsen, erlebbar zu machen und so eine positive Kaufentscheidung zu fördern.
Jedoch zeigt die Realität, dass diese Chance in vielen Fällen ungenutzt bleibt. Potenzielle Käufer fühlen sich oft allein gelassen und nicht ausreichend unterstützt, was zu Frustration und einer negativen Einstellung gegenüber dem Kauf von Elektroautos führen kann. Eine gezielte Verbesserung der Organisation und Durchführung von Probefahrten könnte hier maßgeblich zur Steigerung der Zufriedenheit und damit der Verkaufszahlen beitragen.
Die schwindende Rolle der Autohäuser beim Elektroauto-Kauf
Trotz des wachsenden Trends zum Online-Kauf bleibt das Autohaus eine zentrale Anlaufstelle im Entscheidungsprozess für viele Autokäufer. Doch die EV-Retail-Studie 2024 zeigt, dass Autohäuser zunehmend an Einfluss verlieren, insbesondere wenn es um den Verkauf von Elektroautos geht. Viele Kunden besuchen im Durchschnitt immer noch mehr als zwei Händler, bevor sie eine endgültige Kaufentscheidung treffen. Das gibt den Autohäusern zahlreiche Gelegenheiten, ihre Marke zu präsentieren und die Kunden von ihren Angeboten zu überzeugen.
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Jedoch gelingt dies bei Elektroautos häufig nicht. Die Gründe dafür sind vielfältig: Eine unzureichende Beratung und ein Mangel an Fachwissen zur Elektromobilität führen dazu, dass viele potenzielle Käufer enttäuscht sind und sich anderweitig orientieren. Häufig haben die Verkäufer nicht das nötige Hintergrundwissen, um die spezifischen Fragen und Bedenken der Kunden angemessen zu beantworten. Dies betrifft insbesondere die Bereiche Reichweite, Lademöglichkeiten, staatliche Förderungen und die tatsächlichen Betriebskosten der Fahrzeuge.
Der Einflussverlust der Autohäuser bei Elektrofahrzeugen lässt sich auch auf die häufig fehlende Begeisterung und das geringe Engagement der Verkäufer zurückführen. Während viele Verkaufsmitarbeiter bei konventionellen Fahrzeugen routiniert und erfahren auftreten, fehlt es ihnen bei Elektrofahrzeugen oft an der notwendigen Überzeugungskraft und dem Enthusiasmus, um die Vorteile dieser neuen Technologie glaubhaft zu vermitteln.
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Das führt dazu, dass viele Kunden die Autohäuser nach einem Besuch unzufrieden verlassen und sich für eine andere Marke oder einen anderen Händler entscheiden. Dabei könnten Autohäuser, die ihre Mitarbeiter gezielt in der Elektromobilität schulen und auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden eingehen, einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil erlangen. Dies würde nicht nur den Absatz von Elektrofahrzeugen steigern, sondern auch das Vertrauen und die Zufriedenheit der Kunden nachhaltig verbessern.
Häufigste Gründe für den Kaufverzicht bei Elektroautos
Neben den Schwächen in der Beratung gibt es weitere Faktoren, die dazu führen, dass potenzielle Käufer sich gegen ein Elektroauto entscheiden. Laut der EV-Retail-Studie 2024 spielen vor allem die hohen Anschaffungskosten eine wesentliche Rolle. Für etwa 36 Prozent der befragten Interessenten sind die hohen Preise der Fahrzeuge der Hauptgrund für den Kaufverzicht. Im Vergleich zu Verbrennerfahrzeugen wirken Elektroautos oft teurer, da die Käufer neben dem Kaufpreis auch die Kosten für Ladeinfrastruktur und eventuell notwendige Umbauten in Betracht ziehen müssen.
Ein weiterer ausschlaggebender Faktor ist die Verfügbarkeit von Elektrofahrzeugen. Viele Interessenten bemängeln die langen Lieferzeiten und die begrenzte Auswahl an sofort verfügbaren Modellen. Dies schreckt insbesondere Kunden ab, die ein Fahrzeug schnell benötigen und keine langen Wartezeiten in Kauf nehmen möchten. Zudem tragen häufige Änderungen und Verzögerungen in der Produktion zu einer weiteren Verunsicherung der Käufer bei.
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Auch die technische Ausstattung der Fahrzeuge spielt eine entscheidende Rolle bei der Kaufentscheidung. Viele Kunden äußern Bedenken hinsichtlich der tatsächlichen Reichweite der Elektroautos, insbesondere unter realen Fahrbedingungen wie Autobahnfahrten oder in kalten Temperaturen. Hinzu kommen Unsicherheiten bezüglich der Ladedauer und der Verfügbarkeit von Schnellladestationen.
Ein weiterer interessanter Aspekt der Studie ist das unterschiedliche Vertrauen in verschiedene Marken. Chinesische Marken wie BYD oder Nio wecken zwar Interesse bei den deutschen Käufern, werden jedoch in der finalen Kaufentscheidung oft aufgrund befürchteter Qualitätsmängel abgelehnt. Bei neuen Marken besteht ein großer Bedarf an Überzeugungsarbeit, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Die Hersteller müssen die Vorteile und den Mehrwert ihrer Fahrzeuge klar herausstellen und aktiv Zweifel und Bedenken der Kunden ausräumen.
Diese Faktoren zeigen, dass neben der Optimierung der Beratung auch die Preisgestaltung, die Verfügbarkeit und die Transparenz über technische Spezifikationen und Leistungen verbessert werden müssen, um potenzielle Käufer zu überzeugen und den Verkauf von Elektroautos nachhaltig zu fördern.
Vertrauen in neue Marken aufbauen: Herausforderungen und Chancen
Der Eintritt neuer Marken in den deutschen Automarkt bietet sowohl Herausforderungen als auch Chancen, insbesondere im Bereich der Elektromobilität. Neue Automarken, insbesondere aus China, wie BYD und Nio, stoßen auf zunehmendes Interesse bei den deutschen Käufern. Diese Marken bieten oft innovative Modelle zu wettbewerbsfähigen Preisen an, die den etablierten europäischen Herstellern Konkurrenz machen könnten. Doch trotz dieses Interesses bleiben viele Käufer zögerlich und unsicher, wenn es um den endgültigen Kaufentscheid geht.
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Die größte Herausforderung für neue Marken besteht darin, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen. Dies ist besonders wichtig im Automobilsektor, wo Qualität, Zuverlässigkeit und Langlebigkeit der Fahrzeuge entscheidende Kriterien sind. Viele Käufer haben Bedenken hinsichtlich der Qualität und der Langzeitzuverlässigkeit neuer Marken, insbesondere wenn diese noch keine etablierte Präsenz auf dem Markt haben oder über wenig Erfahrung in der Herstellung von Fahrzeugen verfügen.
Um diese Bedenken zu zerstreuen, müssen die neuen Marken erheblichen Aufwand betreiben. Dazu gehört eine gezielte Marketingstrategie, die den Mehrwert der Fahrzeuge klar kommuniziert und die technischen Vorteile, wie z.B. innovative Batterie- und Ladesysteme, hervorhebt. Es ist wichtig, potenziellen Käufern die spezifischen Vorzüge der neuen Modelle aufzuzeigen, wie eine längere Reichweite, kürzere Ladezeiten oder einzigartige Designmerkmale, die sich von den etablierten Wettbewerbern abheben.
Mehrwerte herausstellen
Auch ein Ökosystem aus begleitenden Modellen wie Photovoltaik sollte mittlerweile Standard sein, denn nicht nur eine Wallbox wird einen Mehrwert liefern, sondern das Verständnis für den Zusammenhang zwischen solaroptimierten oder bidirektionalem Ladevorgang und Elektromobilität. Insbesondere die vorteilhaften Möglichkeiten für den Fuhrpark im Unternehmen werden derzeit fast vollständig ignoriert, obwohl der Mehrwert gegeben ist.
Ein weiteres entscheidendes Element für den Vertrauensaufbau ist der Aufbau eines starken Netzwerks von autorisierten Händlern und Servicezentren. Kunden möchten sicher sein, dass sie im Falle eines Problems oder einer Wartung schnellen und zuverlässigen Service erhalten. Eine durchgängige Verfügbarkeit von Ersatzteilen, transparente Garantieleistungen und qualifizierte Techniker sind ebenfalls wesentliche Faktoren, um das Vertrauen der Käufer zu gewinnen.
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Die neuen Marken sollten außerdem auf direkte Kundeninteraktionen setzen, zum Beispiel durch Probefahrten, gezielte Events oder Testveranstaltungen, die es den Interessenten ermöglichen, die Fahrzeuge aus erster Hand zu erleben und mögliche Bedenken abzubauen. Eine aktive Kommunikation über Social Media und andere Kanäle, in der Kundenmeinungen und Erfahrungsberichte geteilt werden, kann ebenfalls dazu beitragen, eine positive Markenwahrnehmung zu schaffen und Vertrauen zu fördern.
Die Zukunft des Elektroauto-Kaufs
Der Kauf von Elektroautos steht vor einer vielversprechenden Zukunft, jedoch sind noch zahlreiche Hürden zu überwinden. Die EV-Retail-Studie 2024 zeigt deutlich, dass der Beratungsprozess in Autohäusern und auf Händlerwebseiten erheblich verbessert werden muss, um den wachsenden Erwartungen der Kunden gerecht zu werden. Potenzielle Käufer erwarten heute fundierte Informationen, transparente und kompetente Beratung sowie die Möglichkeit, Elektrofahrzeuge umfassend kennenzulernen – sei es durch Probefahrten oder durch detaillierte Informationen auf den Webseiten der Hersteller. Der Mehrwert muss in den Fokus gerückt werden, dazu passende Lösungen kommuniziert werden. So schafft man nicht nur Kompetenz sondern Verständnis für die Mobilität der Zukunft.
Die Studie verdeutlicht, dass Autohäuser, die in die Schulung ihrer Mitarbeiter investieren und ihre Beratungsqualität gezielt verbessern, einen klaren Wettbewerbsvorteil haben könnten. Zudem bieten interaktive und informative Online-Angebote, die auf die Bedürfnisse und Fragen der Kunden eingehen, eine hervorragende Möglichkeit, um Vertrauen aufzubauen und potenzielle Käufer zu überzeugen.
Darüber hinaus spielt auch der Ausbau des Vertrauens in neue Marken eine wesentliche Rolle. Diese müssen durch Transparenz, innovative Technik, solide Serviceangebote und aktive Kundeninteraktion ihre Position am Markt stärken. Erfolgreiche Marken werden diejenigen sein, die in der Lage sind, die Bedürfnisse und Bedenken der Käufer ernst zu nehmen und auf die neuen Herausforderungen flexibel und kundenorientiert zu reagieren.
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Schließlich wird der Elektroauto-Markt auch von politischen und gesellschaftlichen Entwicklungen beeinflusst. Staatliche Förderungen, Investitionen in die Ladeinfrastruktur und die fortschreitende technologische Entwicklung bieten weitere Wachstumschancen. Händler und Hersteller, die diese Entwicklungen aktiv mitgestalten und sich auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einstellen, können von dem Wandel hin zur Elektromobilität langfristig profitieren.
Der Weg zu einer weit verbreiteten Akzeptanz und Nutzung von Elektroautos ist also klar, aber auch anspruchsvoll. Eine Verbesserung der Beratung, der Informationsbereitstellung und der Kundenerfahrung insgesamt wird entscheidend sein, um diese Zukunft zu gestalten und mehr Menschen für den Kauf eines Elektrofahrzeugs zu gewinnen.